A nadie le gusta admitirlo.
Nadie quiere aceptar que, en el fondo, cada uno de nosotros somos tan “vendedores” como el señor de tendencias “abrumadoras” que nos intenta vender el coche en el concesionario sí o sí.
Pero lo cierto es que, si eres emprendedor, eres vendedor. Te guste o no te guste.
Miento.
No. No tienes por qué ser emprendedor para ser vendedor.
En realidad, todos somos vendedores, hagamos lo que hagamos.
Desde que te levantas por la mañana hasta que caes muerto en la cama de nuevo por la noche, todo lo que has hecho ha sido negociar, persuadir, influenciar, e intentar que los demás cooperen y acaben por hacer lo que tú quieres que hagan.
Evidentemente, los demás también han intentado que tú cooperes y acabes por hacer lo que ellos quieren que hagas…
Todos estamos vendiendo nuestro punto de vista constantemente.
Lo que ocurre es que no siempre hay una ganancia financiera de por medio (aunque puede que la haya a largo plazo).
Al ser emprendedor, el factor lucro entra en juego.
Sí, es cierto que, muchos de nosotros lanzamos nuestros negocios con la intención de ayudar a los demás.
Pero detrás de ese “altruismo” que nos motiva, tenemos que pagar las facturas.
Así que, nos guste o no, todos tenemos que empezar por admitir que, en el fondo, estamos vendiendo siempre.
Y, como emprendedores digitales que somos, nuestras ventas empiezan en nuestro mensaje virtual: en nuestros textos.
Si tu texto no es persuasivo, las probabilidades de que vendas tu producto o servicio disminuyen significativamente.
Al igual que decrecen también las probabilidades de que tu hijo deje de cazar Pokémons y se ponga a estudiar para aprobar sus exámenes de Selectividad si tu argumento no es convincente.
¿Cierto?
O si las razones que le ofreces a tu jefe para que te suba el sueldo no son suficientemente convincentes.
Ya sabes a qué me refiero…
Es cuestión de persuasión.
Afortunadamente, existe una herramienta muy útil que te ayudará a crear un mensaje que convenza y conecte emotivamente con tu cliente (aunque si lo quieres aplicar más allá del marketing de tu empresa, igual te ayuda a separar a tu hijo de sus pokémons, y le suma algunos euretes a tu sueldo mensual).
Sí, te estoy hablando del Copywriting.
¿No te suena?
Deja que te lo presente.
¿Ya lo conoces?
Estupendo, sigue leyendo para descubrir algunas de las fórmulas que puedes utilizar ya en tus mensajes de ventas.
Sin persuasión no hay ventas
Ahora mismo, en este preciso segundo que dedicas a leer un artículo que te ha llamado la atención sobre Copywriting on y offline en Socialancer, existen unos 1.000.000.000 de páginas web publicadas en todo el mundo (dato de Internet Live Stats).
¿Te imaginas?
Y detrás de esos mil millones de páginas web existen mil millones de sueños.
Algunos se convierten en realidad.
Otros -la mayoría- fracasan.
Y fracasan porque sus autores carecen de la planificación, la previsión y el conocimiento necesarios para llevar ese proyecto hacia delante…
O porque no conocen a su público ideal a fondo…
O porque desconocen sus propias fortalezas y debilidades…
Pero la mayoría fallan porque no valoran suficientemente el poder de la persuasión.
Porque olvidan que comunicar su sueño no es suficiente.
Hay que comunicarlo de manera que persuada, que conquiste, y que obligue a tomar una acción.
Porque, de lo contrario, pocas ventas se van a generar.
Así que, vendas lo que vendas: electrodomésticos, cosméticos, casitas en miniatura o excursiones por la Riviera Francesa…
…ya vendas online o ya sigas vendiendo en un espacio físico como siempre…
…es imperativo que comuniques tu mensaje de forma persuasiva.
Y es imperativo que escribas textos publicitarios que influyan sobre el lector para que haga lo que TÚ pretendes que haga: llamarte por teléfono, añadir un producto concreto al carro de la compra o compartir tu artículo con sus seguidores en Facebook.
No importa.
Porque si aplicas las técnicas de este arte/ciencia, conectarás, emocionarás, guiarás, dialogarás, ofrecerás valor y te darás a conocer como un profesional que se toma a su empresa y a sus clientes muy en serio.
Y porque si TÚ no lo haces, puedes tener claro que tus competidores más astutos lo van a hacer.
¿Que aún no tienes claro qué es el Copywriting?
Te lo cuento a continuación.
¡Seguimos!
3 fórmulas del Copywriting On y Offline que te costará dinero no aplicar
¡Copywriting, copywriting, copywriting…!
Todo el mundo habla del copywriting pero nadie acaba por explicar en realidad lo que es.
¡Qué razón tienes!
Pero de aquí no sales sin saber exactamente qué es el Copywriting on y offline, y por qué necesitas aplicarlo a todos tus textos, sí o sí.
Copywriting consiste en redactar textos publicitarios (en Internet o no) de manera que consigas que el cliente potencial haga lo que te propones.
El objetivo del Copywriting es que vendas lo que quieres vender. Y, para ello, te proporciona el contexto y las técnicas para establecer esa conexión sin la cual te va a resultar muy difícil transmitir tu mensaje, la solución que tú le ofreces al cliente y el valor de tu oferta.
¿Complicado?
Tiene su qué. ☺
Y lleva su tiempo, pero imposible no es.
Tampoco creas que es algo que ha surgido a raíz del boom digital.
En absoluto.
Ha habido copywriters desde que, en la Inglaterra de finales del siglo XIX, se empezó a diferenciar al escritor que escribía anuncios, del articulista o reportero propio, cuya labor exclusiva era la de redactar las noticias de manera fidedigna y neutral.
El primero escribía textos originales, creativos y persuasivos pensados para vender productos y servicios, mientras que el segundo se limitaba a reflejar la realidad tal y como la veía.
Lo que sí que es cierto es que, con la llegada de Internet, aquel copywriter que hasta ese momento escribía campañas de TV, anuncios de radio, cartas de ventas interminables, folletos, catálogos, comunicados de prensa, etc., cobró muchísimo más protagonismo.
Porque con la llegada de la world wide web, todo el mundo quería vender.
Y él o ella sabía perfectamente cómo hacerlo.
El copywriter tenía las fórmulas y las estrategias que captaban la atención del evasivo cliente digital y que le hacían pulsar el Botón de Compra.
Por eso todo el mundo habla del Copywriting, y todo el mundo quiere conocer sus secretos.
Pero, ¿de qué tipo de fórmulas hablamos?
Las fórmulas del Copywriting on y offline… ¡trátalas con cuidado!
Antes de revelarte algunas de las codiciadas fórmulas del copywriting, una nota de precaución.
Si te interesa escribir un anuncio o un folleto para vender un artículo puntualmente, las fórmulas del copywriting te van a venir de perlas.
Pero si lo que quieres es crear una conexión duradera entre tu marca y tu cliente ideal, vas a tener que ir mucho más allá de las fórmulas.
Porque para conectar, intrigar, seducir, sorprender, y sí, finalmente, vender, no te vale con uno, dos o tres textos repletos de fórmulas de Copywriting.
Lo que necesitas es una redacción en formatos múltiples (blogs, web, redes, emails, etc…) que eduquen, guíen y mimen a tu cliente a través del muy largo proceso de compra.
Pero ya que te había prometido fórmulas para aplicar a tu proceso de venta (a corto o largo plazo), aquí las tienes:
1. La Fórmula PASTOR
De la mano del copywriter norteamericano Ray Edwards, nos llega el acrónimo PASTOR.
En inglés, PASTOR hace referencia a: Person, Problem, Pain; Amplification and Aspiration; Story and Solution; Transformation; Offer; Response.
¡Casi nada!
No te preocupes, vamos paso por paso:
➢ Person, Problem, Pain (Persona, Problema, Dolor)
Según Edward, no vas a vender con éxito si no conoces a tu público objetivo.
Pero eso ya te lo había comentado yo antes.
No lo olvides, esa es la clave de tu éxito publicitario.
Según Ray, “Tienes que empezar por identificar a la persona a la que estás tratando llegar con tu mensaje, seguir intentando comprender el problema que vas a resolverle, y visualizar el dolor que le está causando ese problema”.
Si esos conceptos no están claros, tus esfuerzos de ventas y de marketing no van a conseguir los resultados que esperas.
➢ Amplification and Aspiration (Amplificación y Aspiración)
El siguiente paso en el proceso de venta es ampliar el problema de tu cliente potencial, a la vez que apelas a sus anhelos por conseguir un estado futuro ideal.
Edwards explica que este paso suele ser “el más descuidado en el proceso, porque muchos creen que estamos tratando de ensalzar el miedo de nuestros clientes, pero en realidad, para poder pintar la imagen de un paraíso a nuestro comprador potencial, tienen que quedar muy claras las consecuencias de no resolverse ese problema específico”.
➢ Story and Solution (Narrativa y Solución)
Este es el momento que usamos para pintar un cuadro en la mente del cliente que le haga ver cómo vamos a resolverle el problema.
Nada de descripciones de productos soporíferas.
Aquí es donde captamos la imaginación del lector con la narración y mostramos el cambio de vida del protagonista al encontrar nuestra solución.
➢ Transformation (Transformación)
En este paso recalcamos la transformación positiva que va a vivir como resultado del producto o servicio que le ofrecemos.
Es decir: no le vamos a decir que “el entrenamiento de Jorge Ramos viene con unos DVDs y un poster estupendo impreso en papel de la mayor calidad” (exagero, ¡pero para que te hagas a la idea!).
No, lo que vamos a decirle es que, con el entrenamiento de Jorge Ramos, cuando se miren en el espejo no van a reconocer a esa persona de aspecto juvenil y energético.
➢ Offer (Oferta)
En este punto del proceso de venta, ya sea digital o no, es donde explicas con exactitud qué va a obtener el cliente si decide apostar por la solución que le ofreces.
“Ten presente”, matiza Edwards, “que esta explicación debe ocupar aproximadamente el 20% de todo el texto. El 80% restante deberá resaltar con claridad los beneficios y la transformación que los clientes van a vivir.”
➢ Response (Respuesta)
Y aquí, sí.
Aquí es donde le pides la compra.
No seas tímid@.
Dile exactamente qué pasos debe seguir para conseguir ese producto o servicio sin el que no va a poder resolver ese problema tan grave que le asedia.
2. La Fórmula de las 4Us
Las 4 Us corresponden a las 4 iniciales de las palabras inglesas: Unique, Useful, Ultra-Specific, Urgency.
Creada por Michael Masterson, coach de negocios y emprendedor, esta fórmula es una joya aplicada a cualquier tipo de texto, pero funciona sobre todo en redes sociales y titulares.
¿A qué hacen referencia las 4 Us?
➢ Unique (ÚNICO/A):
Utiliza tu texto publicitario para resaltar claramente y sin reparos lo que os diferencia a ti y a tus productos y servicios de la competencia.
Destaca los beneficios únicos que va a conseguir el cliente al contratarte a ti, y posiciónate como la opción más lógica para el cliente a la hora de escoger.
➢ Useful (ÚTIL):
¿Cuántas veces has leído un texto digital y te has dicho a ti mismo?:
¡Esto es lo de siempre, una pérdida de tiempo que solo hace que ocupar espacio digital!
No sé tú, pero yo muchísimas.
Así que, por favor, no le hagas perder el tiempo a la gente…
Nunca asumas que lo que te parece interesante a ti, lo va a ser para los demás.
Para conseguir una venta, debes siempre intentar acoplarte a lo que el lector busca.
En cualquier punto de tu embudo de ventas debes siempre convencerlos de que la información que ofreces es relevante, informativa, interesante.
En el momento en que se pregunten ese “¿Y…?”, en ese momento los has perdido.
➢ Ultra-Specific (ULTRA ESPECíFICO/A)
En este caso se impone más que nunca la norma número uno del Copywriting: conoce a tu cliente mejor que tu cliente se conoce a sí mism@.
Porque si sabes que a la mayoría de tus clientes les interesa saber cómo convertirse en entrenadores en el nuevo juego de Niantic Labs, PokémonGo, lo que tienes que hacer es ofrecerles todo tipo de contenido relacionado con ese hot topic tan relevante en este momento.
➢ Urgency (URGENTE)
Escribir un texto con un sentido de urgencia hace que tu cliente se apresure a abrir el email, hacer clic en el enlace, o a comprar el eBook. Ya. Cuando tú le dices. Por la razón que le dices.
Sin embargo, si tienes que dejar una de las cuatro Us de lado, te recomiendo que sea la Urgencia.
No siempre te va a ser factible mantener un sentido de urgencia sin parecer demasiado pesado o brusco.
Te pongo un ejemplo.
Fíjate en el título de este artículo de los famosos copywriters de Copyblogger: How to Sell without Selling (Cómo Vender sin Vender).
A día de hoy, este artículo, escrito en 2013, se ha compartido casi 1.500 veces.
➢ Único: Se han escrito miles de artículos sobre el tema, porque todos queremos vender sin parecer excesivamente “agobiantes” para nuestros clientes. En este caso, lo que nos engancha es ese titular que con tan solo 5 palabras es capaz de dejar bien claros los beneficios para el lector.
➢ Útil: En este caso el lector sabe que va a aprender un proceso (un “cómo”), y sabe exactamente lo que va a aprender (“vender sin vender”). Tenemos ante nosotros un titular que promete grandes beneficios al lector.
➢ Ultra-específico: Desde luego, “Vender sin vender” podría convertirse en un titular mucho más específico si incorporásemos componentes como “Cómo utilizar el factor ‘confianza’ para vender sin vender”, por ejemplo, pero esas cinco palabras de por sí presentan suficientes beneficios implícitos y explícitos para el lector.
➢ Urgente: Aquí es donde los chicos de Copyblogger pecan un poco porque no han incluido ningún tipo de palabra que nos motive a averiguar qué hay detrás de “Cómo Vender sin Vender” lo antes posible. Nos falta un “ahora”, un “hoy” o un “lo antes ya”. Aun así, 1.500 lectores lo han compartido porque buscan desesperadamente los beneficios que Copyblogger les promete.
En este caso, el titular ha demostrado ser tan poderoso que no ha hecho falta empujar al lector para que se apresure a hacer clic en ese enlace.
Y eso es un buen ejemplo de un titular estelar.
3. La Fórmula SLAP
SLAP es un acrónimo de las palabras en inglés Stop, Look, Act, Purchase.
¿Cómo la aplicamos a nuestros textos de ventas?
La fórmula SLAP nos obliga a hacernos las siguientes preguntas antes de publicar el texto:
➢ ¿Estoy obligando al lector a DETENERSE (STOP) y fijarse en lo que quiero que se fije?
➢ ¿Estoy obligando al lector a seguir LEYENDO (READ) para descubrir los beneficios que le ofrezco?
➢ ¿He incluido una Llamada a la Acción en el texto que le obligue a ACTUAR (ACT) y hacer lo que yo quiero que haga?
➢ ¿He creado un sentido de urgencia que lleve al cliente a COMPRAR (PURCHASE) el producto que le ofrezco?
Como bien sabes, además, la palabra SLAP en inglés se traduce asimismo como “bofetada” (o bofetón, mamporro, manotazo, etc. ☺ ), lo cual nos viene de perlas también.
¿Por qué?
Porque con la fórmula SLAP lo que queremos es “repartir bofetadas” (cariñosas y bien intencionadas) entre nuestros lectores para que reaccionen de manera distinta al ver nuestro texto.
Que despierten de ese estado de inercia en el que se sumergen al leer tantísimo texto o al escuchar tantísimos anuncios.
Así que te doy permiso para que le des un buen ¡SLAP! a tu cliente (y repito, muy, pero que muy cariñoso ☺).
¿Ves?
Aquí tienes algunas de las fórmulas.
¿Útiles?
¡Eso espero!
Pero ahora, cuando hayas terminado de aplicar el copywriting on y offline, quiero que hagas dos cosas:
Primera:
Asegúrate de que no cometes los siguientes errores:
➢ Que tu texto no tenga demasiado enfoque en tus productos (y en ti)>
El protagonista es el cliente, sus problemas, y los beneficios que busca; no tú ni tus productos lo sois (sorry!!!)
➢ No seas pomposo >
La pomposidad corporativa o literaria no tiene sitio en un texto publicitario. En el marketing predominan la claridad, el ritmo y la persuasión.
➢ Das preferencia a los hechos y a las estadísticas por encima de la narrativa>
Sí, es cierto que una estadística que demuestre el beneficio para tu cliente tiene muchísimo valor. Lo ideal es intentar integrar esa estadística tan valiosa en la narración que utilizas para conectar a nivel emotivo con tu cliente.
➢ No estás reflejando tu personalidad>
Tu personalidad es tu firma única en un mercado saturadísimo. No te la dejes encerrada en un cajón en casa. ¡Saca esa sonrisa, ese humor, esa gracia, y compártela con el mundo!
Segunda:
Aplica la Regla de la Pluma Roja
Regla que nos dice que, cuando creas que hayas terminado tu texto de ventas, revísalo y elimina al menos un 30% de lo escrito.
Ajá. Un 30%.
Te lo he dicho. ☺ Lo que buscamos es la claridad de mensaje y lo que evitamos es la información innecesaria.
Asegúrate de que tu copywriting on y offline invita a tomar la acción, y que no se pierde con detalles innecesarios.
Y te dejo aquí lo que, casi sin querer, se ha convertido en una enciclopedia del texto persuasivo.
¡Y que conste que me he aplicado a mí misma la Regla de la Pluma Roja!
Nota final
Repito. No te obsesiones con las fórmulas. Obsesiónate con la persona y obsesiónate con la conexión. Eso es lo que te va a ayudar a enamorar a largo plazo.
Eso es lo que te va a ayudar a vender.
¿Cómo sueles enfocar tus textos cuando piensas en venta? ¿Qué elementos de persuasión sueles aplicar? ¡Coméntamelos más abajo y dime qué te ha parecido el artículo!
Imagen Copywriting: Shuttertock.
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