No sé si has probado este reciente formato publicitario de Facebook, pero si no lo has hecho, te animo a que lo pruebes porque los resultados que vas a obtener pueden representar un cambio en tu forma de hacer publicidad.
Vas a entrar en un nicho en el que el Email Marketing bien hecho jugará un papel principal en tu estrategia de gestión y captación de usuarios a través de redes sociales.
Una campaña de éxito con Facebook Lead Ads
Para que veas un ejemplo de una campaña exitosa con Facebook Lead Ads, te muestro una que pusimos en marcha no hace mucho.
Invirtiendo únicamente 17,32 € conseguimos 152 suscriptores, lo que significa que cada lead nos costó solo 0,11 €, con un CTR de 0,5999% y un CPC de 0,04. Lo cual, aunque no esté bien que lo diga yo, no está nada mal.
Estos son los datos de uno de los anuncios de esa campaña:
En este caso te estoy mostrando la campaña de Facebook Lead Ads que pusimos en marcha para el Curso Gratuito de Email Marketing en 5 Días, que es un curso entregable por email basado en la herramienta GetResponse (y un buen complemento a tu estrategia de automatización de Facebook Lead Ads hacia tu email).
No hace falta que inviertas mucho dinero para tener éxito en tu propósito. A veces es más importante segmentar mucho y bien que querer alcanzar a millones de personas sin criterio.
Qué te descubrirá este post: puntos clave
En este post quiero explicarte lo siguiente:
- Ideas para crear un lead magnet efectivo para tu anuncio de Facebook Lead Ads.
- Cómo conectar esos anuncios con tu lista de email marketing de forma automática para no perder oportunidades de conversión (y te daré un par de herramientas para hacerlo).
- Cómo convertir a los suscriptores que has captado en clientes.
¡Pero espera! Primer paso: ¡no pierdas dinero!
Antes de hablarte de lo que puedes hacer con Facebook Lead Ads y cómo integrarlo en tu Email Marketing hay una cosa que debes tener clara para saber cómo convertir tu publicidad en ventas.
El truco del funnel de ventas
Tanto si eres marketer como si eres freelance en cualquier sector, dueño de una pyme o responsable en una gran corporación, cuando integres los medios sociales en tu estrategia tienes que pensar en dinero desde el primer momento. Lo dice siempre mi buen amigo Francisco Marco-Serrano, experto en ROI de esta casa, y tiene razón.
Para no perder dinero -especialmente en publicidad- debes entender tu funnel de ventas.
No, no es un tópico. Es una realidad.
Habrás oído hablar mucho de embudos de conversión, del modelo AIDA, de funnels de ventas (todo es lo mismo), pero pocas veces se plantea desde una perspectiva real, tangible, en la que tú acabas ganando dinero en la última parte del funnel, que a lo mejor convierte un 0,5% de la cantidad de tráfico que has atraído hacia tu web (si es que llega a eso).
Mucha gente pone publicidad para captar fans. Y eso suele ser un error estratégico.
¿Para qué captar fans si no sabes cómo les vas a vender lo que te gustaría que comprasen? Nadie se hace fan de una página para que le vendan un producto. Y tampoco para que le “vendan” conversación. Es como contratar a un Community Manager que te cueste un pastón y no te reporte el beneficio necesario. Mala inversión.
Este tipo de inversiones suelen empezar por el lugar equivocado del funnel.
Cuando pienses en un funnel de ventas, empieza por las ventas.
Y no pienses nunca en captar fans, sino en captar leads (entiende este anglicismo como usuarios que convierten).
Cómo estructurar tu funnel
Hace poco asistí a una conferencia muy interesante en Edimburgo en la que participó el mentor de negocio Donald Munro. Donald explicaba que tenemos que entender el proceso de negocio al revés de como lo solemos entender:
Primero la conversión y luego la captación.
Es decir, primero tienes que fijarte en los beneficios que obtienes y después ya construirás la parte superior del funnel.
Esta es una foto que tomé en su sesión:
De esta manera luego puedes calcular en qué porcentaje tienes que incrementar tu base de datos (la parte superior del funnel, ahora sí) y qué beneficios te va a reportar ese incremento.
Si no tienes claro el beneficio que vas a obtener con el producto que vendas, difícilmente sabrás cuánta gente te interesa atraer para que convierta.
Fíjate que no te estoy hablando de facturación, sino de beneficios, que es lo que te queda entre los ingresos y los gastos. El dinero que ganamos de verdad, vamos.
En el pasado trabajé en y para empresas importantes que lo único que miraban era los números. Luego revisabas el beneficio y te dabas cuenta de que muchas de ellas solo existían para mantener una estructura con muchos trabajadores y con cifras de facturación impresionantes, pero que eran poco más que eso: cifras que sostenían un esqueleto vacío.
Hace mucho que decidí que no quería competir en ese tipo de ligas…
Por eso vamos a la segmentación y al email, que tiene chicha.
Facebook Lead Ads combinado con tu Email Marketing
Si quería que leyeras la reflexión anterior era para que vieras que, si tienes claro dónde está tu objetivo de conversión, la segmentación de tu audiencia en la parte superior del funnel (Facebook Lead Ads en este caso) te resultará mucho más sencilla y ahorrarás mucho dinero.
Vamos a hablar, pues, sobre cómo sacar partido a este tipo específico de publicidad en Facebook.
Cada vez está más claro que la generación de tráfico porque sí tiene poco sentido. Conseguir miles de visitas sin un plan de conversión detrás no te va a ayudar a vender. Igual que conseguir miles de fans para “crear marca” sirve de poco para la mayoría de empresas y profesionales.
De ahí que todos estemos trabajando cada vez más en formas de llegar a audiencias más segmentadas.
Y Facebook Lead Ads es estupendo para segmentar:
- Por un lado, es un formato publicitario de Facebook, lo que significa que te ofrece todas las posibilidades de segmentación imaginables.
- Y, por el otro, te permite captar direcciones de email reales y personales (las que utilizan los usuarios de Facebook), con las que podrás conseguir una venta más efectiva y por mucho menos dinero.
No tendrás que invertir en publicidad constantemente para llegar al mismo público una y otra vez porque ya tendrás a ese público en tu base de datos.
¡Tendrás su email!
(El mejor espacio de conversión en comunicación online…)
Es decir, que solo tendrás que crear contenido de valor por email para esos suscriptores y conducirlos, a través de tu autorrespondedor, de forma automática, hacia la venta del producto que te interese. Y todo desde tu propia plataforma de email marketing.
# 1. Cómo crear un Lead Magnet efectivo para Facebook Lead Ads
Bien, este es el primer paso cuando vayas a crear una campaña.
En este post te expliqué cómo funciona Facebook Lead Ads, así que no voy a repetirlo aquí.
Solo te diré que es muy sencillo: funciona igual que cualquier otro tipo de anuncio que crees con Power Editor. La única diferencia es que aquí, en vez de llevar a tu usuario a una página de aterrizaje para que compre, recibes su email en tu página de Facebook para poder incluirlo en tu base de datos.
Es así de fácil:
Si solo utilizas Facebook Lead Ads no recibirás a los usuarios de forma inmediata, pero en el punto #2 te explico cómo llevarlos a tu base de datos automáticamente.
Si quieres crear un lead magnet efectivo, tienes que hacer lo siguiente:
Piensa en un tipo de producto que sepas que le va a encantar a tu público
Y ofrécelo gratis -huelga decirlo…- para captar a la gente hacia tu lista. Esto es lo que buscas con tu lead magnet:
- Buscas un target muy orientado. Una temática que toque la necesidad real del usuario es clave para convertir y que tu CTR sea más elevado. No utilices un lead magnet genérico. Segmenta en el propio contenido.
- Buscas engagement. El trabajo que hagas en tu email es el que va a llevar hacia las ventas. Un curso por email como el que te he explicado al principio es muy buena idea por varias razones. Lo que quieres con este lead magnet es que la gente se quede enganchada a tu lista, que te conozcan -piensa que muchos de los que lleguen por publicidad a lo mejor serán personas que no han oído hablar de ti-, y un curso por email, asociado a tu autorrespondedor, es una manera “automática” de crear engagement durante varios días y que te acaben comprando. Si regalas un eBook -que es también una idea estupenda- perderás engagement, ya que una vez lo descarguen, probablemente se olviden de ti -y es muy probable que ni lo lean…
Utiliza una imagen atractiva
Una imagen que no solo llame la atención, sino que además “describa sin palabras” lo que vas a ofrecer.
En la creación de contenidos todo tiene que ir relacionado, imagen, texto y vídeo, y un anuncio no deja de ser una pieza de contenido.
Agrega un cuestionario orientado en el anuncio
Bien, ya que vas a gastarte dinero en un anuncio, ¿por qué no hacerle una pregunta a tu público y conocerlo un poco mejor? Es parte de tu estrategia de segmentación si sigues poniendo publicidad. Y sin duda eso te ayudará a reorientar el contenido que le envíes por email.
Facebook Lead Ads te permite plantear hasta 3 preguntas una vez han dejado tu email.
Nosotros, por ejemplo, en el caso que aquí te explico, les preguntamos qué herramienta de email marketing utilizaban. Se lo pusimos en forma de lista, para que solo tuvieran que clicar -no escribir- y extrajimos información francamente interesante.
Crea una página de confirmación/agradecimiento atractiva
Cuando alguien te deja sus datos en Facebook Lead Ads, llévalo a una página de agradecimiento con la información necesaria.
Lo que es importante en esa página de aterrizaje es que les indiques que vayan a su bandeja de entrada para recibir lo que les has prometido, e incluso puedes incluir algo de información sobre ti, pero sin ningún tipo de llamada a la acción adicional ni pop-ups de ningún tipo (para que Facebook no te bloquee el anuncio).
Si no sabes cómo crear una landing atractiva, GetResponse tiene un creador de landings responsive integrado (perfecto para móviles en anuncios como los de Facebook Lead Ads) que te puede venir muy bien.
De hecho, tienen montones de páginas de aterrizaje para editar, y unas cuantas de agradecimiento que ya te vienen por defecto. Solo tienes que sustituir el texto por el que quieras y arreglado:
Lo bueno de utilizar una única herramienta es que podrás emplearla para todo: para crear la página de agradecimiento y para trasladar a tus nuevos suscriptores automáticamente a tu lista, y tenerlo todo centralizado en un mismo lugar.
# 2. Conecta Facebook con tu base de datos de forma automática
Por muy bueno que sea Facebook Lead Ads, Facebook no te deja conectar de manera automática a los usuarios que captas con tu base de datos.
Y eso es un GRAN PROBLEMA para la CONVERSIÓN.
¿Por qué? Porque no podrás enviarles inmediatamente a los usuarios captados el lead magnet por el que te han dejado sus datos.
Cuando uno se suscribe a tu página, es porque quiere recibir inmediatamente lo que le has prometido.
Y solo con Facebook Lead Ads no lo puedes conseguir.
Facebook Lead Ads funciona así: te deja los datos de los usuarios en tu propia página (no en la herramienta de publicidad), donde pone “Herramientas de Publicación”:
De ahí los descargas en un archivo .csv y luego los subes a tu herramienta de Email Marketing.
Pero, claro, no vas a estar comprobándolo cada 5 minutos si te ha llegado un nuevo lead para subirlo a tu base de datos de email… Y si lo haces una vez al día a lo mejor es demasiado tarde y el usuario ya no se acuerda del motivo por el que se ha suscrito a tu página desde tu anuncio.
La mejor solución para captar leads inmediatamente
En el post que te referenciaba antes sobre Facebook Lead Ads te decía que había aparecido una herramienta a finales de 2015, ConnectLeads, que te permitía dar este paso de forma inmediata.
Pues bien, acaba de salir otra que ahora mismo es 5 veces más económica y que te soluciona, sin duda, este problema: LeadsTunnel.
Digo AHORA MISMO porque esta oferta terminará el día 29 de febrero.
Además, ahora te ofrecen todos estos BONUS que encontrarás en la plataforma al adquirir la herramienta:
- Facebook Lead Ads Academy (un curso para sacar todo el partido a Lead Ads).
- Facebook Mastery Training.
- Email Masters Training.
- La Herramienta Creador de Títulos.
Y si la adquieres a través de nuestro enlace te regalaremos una sesión personalizada de 20 minutos para aclarar cualquier duda que puedas tener sobre la herramienta.
Los cursos que ofrecen ellos están en inglés, pero los puedes subtitular en inglés y sacar mucha información sobre cómo potenciar tus campañas.
Cómo funciona LeadsTunnel
Tanto ConnectLeads como LeadsTunnel funcionan de la misma manera: se conectan con tu cuenta de Facebook (debes estar como administrador) y, a través de la API, conectar las direcciones de email que has captado con tu herramienta de email marketing.
Estos son los pasos que tienes que seguir:
a. Integrar LeadsTunnel con tu cuenta de Facebook
b. Integrar LeadsTunnel con tu herramienta de Email Marketing
En el desplegable te ofrecen las principales herramientas de email marketing por defecto:
Un par de usuarios me preguntaron qué pasaba si utilizabas una herramienta que no estaba en la lista. Les trasladé la pregunta y me dijeron que por 40$ te la integraban. Si te interesa la herramienta, el precio y la integración sigue siendo muy competitivo.
Una vez seleccionada, buscas la API en la propia herramienta de email marketing (en GetResponse la encuentras en la configuración general):
Y luego copias el código en LeadsTunnel:
Le pones el nombre del autorrespondedor y arreglado.
Y puedes añadir todos los autorrespondedores que quieras entre los que están disponibles.
c. Crea tu campaña en LeadsTunnel
A partir de aquí te vas a ‘Campaigns’ y creas tu campaña rellenando todos los campos:
Lo guardas y ya tienes en marcha tu campaña en cuanto actives tu anuncio en Facebook.
Muy, muy sencillo.
d. Cómo crear una campaña en menos de 4 minutos
Aquí te explican cómo crear, en menos de 4 minutos (es un decir…), un anuncio de Facebook Lead Ads y conectarlo con tu autorrespondedor a través de LeadsTunnel (puedes activar los subtítulos en CC, pero es muy gráfico y verás que muy sencillo de manejar):
# 3. Cómo convertir a los suscriptores de Facebook Lead Ads en clientes
Vale, ahora ya tenemos a los suscriptores en nuestro autorrespondedor.
Según explican en el vídeo, consiguen un 32% de tasa de apertura del primer mensaje que envían inmediatamente después de que el usuario llegue a su base de datos.
Nosotros conseguimos un 41,49% de aperturas únicas en el tiempo que duró la campaña que te mostraba antes (no globales, que fueron del 86,88%). Estos son los datos:
Es decir, si la fase de captación es tan importante (volvemos a la reflexión inicial que te hacía sobre el funnel de ventas), sin duda la conversión al final del embudo te puedes imaginar que será mucho mayor que en otros tipos de publicidad. Y ya has visto antes el coste…
¿Qué muestra esto de cara a nuestra conversión a través de email? 2 cosas:
- En una primera aproximación, que nuestro suscriptor está satisfecho con el proceso de entrega y que está pendiente de su email personal (¡el de Facebook!). Lo abre inmediatamente.
- Incluso una tasa de clics del 7,45% cuando no era un email dirigido a la conversión inmediata (no tenían que descargar nada porque era un curso por email), indica también que hemos conseguido un target muy interesado en el producto que le ofrecíamos.
La conversión en el email
Aquí llegamos al punto más interesante.
Nosotros lo que solemos hacer es crear una serie de emails (automáticos, en forma de autorrespuesta), cada uno con una temática determinada, enfocados a distintos aspectos. Esto podría servirte de idea:
- Agradecimiento (por haberse suscrito) y tip en relación con lo que quieres vender
- Profundizar en los beneficios de la temática que tratas
- Conversión
Puedes alargar las autorrespuestas tanto como quieras y en función del tipo de producto que vendas: si tiene fecha de caducidad, si es demasiado caro para convencer al usuario a la primera…
Como te he dicho, nosotros utilizamos GetResponse, entre otras muchas razones porque las autorrespuestas las puedes ver muy claramente en un calendario con los días en los que tu suscriptor recibirá un email desde el momento en el que se ha suscrito o incluso según las acciones que ha realizado (ha abierto determinado mensaje, ha pulsado en un enlace en particular…).
Esta es una imagen de las autorrespuestas que tenemos en GetResponse en el Curso de Email Marketing del que te he venido hablando desde el principio como ejemplo (no se lo he enseñado a nadie todavía).
Ya ves que es muy visual y puedo controlar en todo momento, de forma muy ordenada, los días en los que envío un email de manera automática; incluso puedo arrastrar las autorrespuestas para cambiarlas de día o “encender y apagar” las que me interese en cada momento.
Si tienes curiosidad por saber a qué corresponde cada email y aprender tácticas de email marketing que te ayudarán a captar el interés de los suscriptores que has traído desde Facebook Lead Ads, accede al curso desde aquí. Es un complemento ideal para LeadsTunnel.
Conclusión: las 4 ‘C’
Insisto: la captación de leads debe empezar por saber cómo van a convertir esos usuarios una vez consigas que entren en tu lista.
Pero todos los elementos juegan un papel importante en cada punto de la cadena.
Estas son las 4 ‘C’ que debes recordar (y en este orden):
- La conversión (cómo y quiénes te van a comprar).
- La captación (cómo vas a atraer a esos suscriptores segmentados).
- La conexión (cómo conectarás Facebook con tu estrategia de Email Marketing).
- La conversación por email (cómo los llevarás hacia la venta en tu email).
¿Cómo lo ves? ¿Trabajas los funnels de esta forma? ¿Has probado Facebook Lead Ads? ¿Qué resultados has obtenido? Cuéntame lo que quieras al respecto y lo comentamos. Y, si te ha gustado, puedes compartirlo.
No comments:
Post a Comment