Una de las cosas que la mayor parte de la gente no suele hacer es crear un sistema de ingresos recurrentes con marketing online.
Es decir, un sistema que te permita automatizar tus acciones de marketing para tener siempre activas tus campañas y generándote beneficios.
De todo lo que nosotros hemos probado, lo que mejor nos ha funcionado para crear esa recurrencia en cualquier tipo de negocio es el Email Marketing.
Y digo “cualquier tipo de negocio” porque lo que te voy a contar aquí es aplicable tanto a negocios online como a negocios offline.
Evidentemente tendrás que tomar en consideración algunos matices -los propios de tu negocio-, pero el Email Marketing consiste en establecer una relación cercana con tus usuarios en un canal que es muy personal para ellos.
Vamos a ver paso a paso cómo crear esa recurrencia.
# 1. El primer paso: tu base de datos
Todo el mundo puede conseguir una base de datos de clientes potenciales.
Y lo mejor es que la mayoría de negocios tienen ya delante de sí a esos clientes potenciales. Lo único que tienen que hacer es “disparar su interés”.
Es más fácil de lo que parece.
¿El secreto?
Hay que empezar por pequeño.
No se trata de comprar suscriptores ni de conseguirlos a cualquier precio o con cualquier tipo de contenido (eso te puede perjudicar la reputación).
Una lista de millones de suscriptores que no te van a comprar es eso: una lista de millones de suscriptores que no te van a comprar.
¿Obvio? Sí, tanto como quieras, pero lo más probable es que te cueste un ojo de la cara mantenerlos (inútilmente).
Cuando me preguntan, siempre recomiendo que empiecen hablando con la gente más cercana.
Observa tu negocio.
Seguro que hay mucha gente a la que le gustaría que le enviases emails con recomendaciones, sugerencias y productos que les resolviesen problemas, especialmente si saben que sabes.
Para crear la confianza (autoridad) y captar usuarios “a puerta fría” un blog es lo ideal.
Pero un blog lleva tiempo crearlo (bien). Y mimarlo. Y mantener el cariño.
Crear un blog no es montar un WordPress. Quien te diga eso te está tomando el pelo.
Ese es un paso previo a crear un blog. Un paso necesario, evidentemente; igual de necesario que escoger el mejor hosting para no tener problemas o saber de lo que vas a hablar.
(Por cierto, si quieres un buen hosting, este es el que utilizamos nosotros y estamos encantados; además ahora mismo están de promoción de Black Friday por tiempo limitado. Lo mejor es su atención al cliente; y con eso te lo digo todo):
Lo que sí es absolutamente necesario para establecer una relación adecuada con los suscriptores que captes es la creación de un buen Empathy Map.
Te dejo este, que está muy claro y te ayudará a entender el enfoque al que me refiero:
Pero bueno, a lo que iba.
Si no lo has hecho todavía o no lo tienes muy claro, empieza por pequeño con tu base de datos.
Busca entre quienes YA son clientes y entre tus clientes potenciales y seguro que, por lo menos, encuentras a un grupo interesante que te dirá que sí, que quiere suscribirse a tus publicaciones.
Envíales un email y explícales por qué se deberían suscribir, qué les vas a ofrecer.
El valor no está en lo que tú les ofreces, sino en lo que les resuelve lo que les ofreces.
Y después, cuando quieras aventurarte más allá de esos usuarios que te conocen, entonces sí vas a tener que empezar a trabajar en 3 campos:
- Facebook Ads.
- Crear un blog para captar la atención de suscriptores de forma orgánica.
- Aliarte con otra gente de tu sector y atraerte a sus suscriptores.
Cada una de estas formas de conseguir una base de datos orientada tiene sus ventajas y sus peros -los podrás imaginar-, sin embargo por lo menos abrirás un poco más el círculo y llegarás más allá de aquellos que te conocen.
Y la imaginación para ampliar estas posibilidades es una gran aliada…
# 2. El segundo paso: la herramienta
Sí, para automatizar tus emails necesitas un software que te permita crear flujos de trabajo.
Y flujos de trabajo bien hechos. Es decir, que respondan al comportamiento de los usuarios que van a ir recibiendo tus comunicaciones de manera automática.
Algo así:
Este es un ejemplo real de limpieza de suscriptores en Socialancer en una parte del funnel (algo muy saludable que deberías hacer de vez en cuando) y que nos permite eliminar a suscriptores que no quieren estar con nosotros.
Pero aplicado a tu caso y a cada situación concreta que se pueda dar en tu negocio, te lo tienes que imaginar como una forma de personalizar tus comunicaciones según cómo reaccione cada persona a cada una de ellas.
Existen varias herramientas en el mercado con las que puedes crear flujos de trabajo, pero la que nosotros utilizamos y más recomendamos es GetResponse.
Recomendamos GetResponse por muchas razones.
Si piensas en el largo plazo, esta es una herramienta que te va a cubrir MUCHAS necesidades de marketing -email marketing, automatización, segmentación, formularios inteligentes (salida, pop-ups, de descenso…), webinars, páginas de aterrizaje….- y que te va a ahorrar tener que comprar otras.
Y como estamos tan convencidos de su potencial, si accedes a GetResponse con una cuenta de pago desde aquí te ofrecemos una consultoría de una hora gratuita y mucho más.
En esta página verás testimonios de gente muy satisfecha que ya se ha pasado a GetResponse con Socialancer:
Además, si te esperas a MAÑANA VIERNES NEGRO, empiezan también una oferta de Black Friday con la que podrás conseguirlo con un descuento entre el 15% y el 40% por categoría y según el plan que escojas.
(No te preocupes, aunque veas la imagen promocional en inglés, GetResponse está en español.)
Por tanto lo que te voy a mostrar aquí son flujos de trabajo reales creados con GetResponse.
Hay muchas otras herramientas para crear flujos de trabajo, y a lo mejor ya utilizas alguna de ellas: WishPond, MailChimp, Active Campaign, Sendinblue, Infusionsoft…
Algunas opciones son más limitadas en este sentido, otras más complejas y otras mucho más caras que GetResponse. Pero ninguna de las que te menciono aquí es mala.
Lo que sí te digo es que cada herramienta tiene sus propias características. Todas funcionan de manera parecida pero, utilices la que utilices, tendrás que pelearte con sus particularidades.
# 3. El tercer paso: el comportamiento
Lo pongo como un paso adicional pero es parte del proceso.
Ya te he dicho antes que debes conocer a tus usuarios.
Partirás de una suposición: del Empathy Map que has hecho, de cuánto los conoces.
Y luego observarás cómo se comportan en tus secuencias de emails y, desde esa observación, irás mejorando cualquier suposición previa que hayas podido hacer.
Para entender ese comportamiento nosotros utilizamos esta herramienta, que nos viene muy bien porque nos permite categorizar a la gente según sus respuestas cuando buscamos feedback (y créeme que en la automatización lo vas a necesitar):
Y vamos enviando a los usuarios a unas listas u otras, o hacia unas acciones u otras según sus respuestas.
Lo que buscamos con la automatización y los flujos de trabajo es conseguir que la gente reciba contenido lo más personalizado posible, en función de cómo vayan actuando.
De ahí la importancia de SABER qué quieren, qué esperan de ti, de tus ofertas y de tus contenidos.
Cómo empezar a automatizar tus campañas
Si ya has hecho un buen Empathy Map y has pensado muy bien en tus públicos -y fíjate que insisto mucho en esto porque, sin ello, no vas a llegar muy lejos-, lo primero es PENSAR.
Pensar cómo vas a estructurar y organizar toda la información.
Cuando vayas a crear el flujo de trabajo, existen 5 fases necesarias que deberás seguir (y mejor en este orden):
# 1. Define el comportamiento del usuario
Piensa cómo van a comportarse tus usuarios ante tus automatizaciones:
- ¿Me abrirán?
- ¿Pulsarán sobre mis enlaces?
- ¿Hacia dónde los envío si lo hacen?
- ¿Les asigno una puntuación determinada?
- ¿Los envío a una campaña específica?
- ¿Cómo los etiqueto?
Ese es el primer paso, y para ello debes tener muy claro el esquema mental de lo que vas a hacer, del lugar hacia el que los vas a llevar en función de sus acciones.
Se trata de crear árboles en los que una acción lleve a la siguiente.
Puedes hacerlo sobre un papel.
O puedes utilizar Bubbl.us, que es una herramienta para crear mapas mentales muy adecuada para este tipo de estructuras.
Con ella puedes crear hasta 3 mapas mentales gratuitos, pero si te tomas esto en serio te puede interesar también la versión de pago, que no es muy cara.
Mira cómo funciona:
A nosotros nos encantan los mapas mentales.
La que solemos utilizar para crearlos es Xmind cuando se trata de hacer brainstormings, pero para este propósito Bubbl.us te vendrá mejor, es más ágil.
# 2. Decide los flujos de trabajo
Cuando tengas claro el comportamiento -que, insisto, deberás perfeccionar a partir de las encuestas que hagas a tus usuarios-, el siguiente paso es pensar en qué situaciones vas a enviar a tus usuarios secuencias automáticas.
Estos pueden ser algunos ejemplos:
- La venta recurrente de un producto que funciona bien en tu negocio
- La venta, a un segmento determinado de compradores, de un producto similar al que ya compraron
- Enviar un lead magnet con una secuencia que conduce hacia una venta
- Dar la bienvenida a tu negocio, página web o blog
- La recomendación de contenidos útiles para mantener el engagement
- Recordatorios para el acceso a un webinar automático
- Pedir una recomendación
- Limpiar suscriptores
- Llamar la atención sobre una compra que ha quedado a medias
- Un upsell después de una venta
- Animar a que te sigan en redes sociales y los contenidos que allí ofreces
- Etiquetar o puntuar a los suscriptores con mayor engagement para premiarlos si alcanzan un umbral y unos parámetros específicos
- Y todo lo que te imagines
Es decir, piensa en lo que quieres conseguir con acciones automáticas para tu negocio y ponlo en marcha.
Al principio te decía que sirve tanto para negocios online como offline.
Probablemente unos y otros no tengan las mismas necesidades, pero lo que te interesa, si tienes un negocio offline, es buscar canales de fidelización de clientes.
¿Verdad que tienes presencia -o la buscas- en redes sociales? Pues si quieres vender y fidelizar seguramente lo más efectivo sea el email, y que no tengas que hacer nada más que pedirles la dirección en tu tienda e incluirlos en tu herramienta.
Créeme: la imaginación es muy potente. Solo debes PENSAR de forma estratégica cómo montar un sistema que apoye, de forma automática, cualquier otra acción habitual que hagas.
# 3. Establece una categorización correcta (etiquetas)
Cuando trabajes con automatismos la mejor forma de categorizar a los usuarios es a partir de etiquetas.
Una vez sabes lo que quieres conseguir con cada automatización, piensa qué etiquetas vas a utilizar.
Te recomiendo aquí también que utilices Bubbl.us para tenerlas todas clasificadas, por orden, y sin dejarte ninguna relevante.
Piénsalas de forma lógica, con un esquema como este:
- Etiquetas de producto (nombre del producto)
- Etiquetas de engagement (abre, no abre…)
- Etiquetas de compradores
- Etiquetas de limpieza
- Etiquetas de recomendación…
Ves que podemos seguir la lista del punto #2 y, a partir de los flujos, organizar toda una serie de secuencias de reconocimiento.
No te recomiendo que te excedas con etiquetas (a menos que lo necesites porque distingas cada producto de forma particular), entre otras cosas porque no todas las herramientas te permiten etiquetar de forma ilimitada (GetResponse sí lo permite).
Y eso significa que a veces tendrás que asignar una etiqueta y, una vez terminada una acción, eliminarla.
Es cuestión de que las centres en tu negocio, que veas lo que te permite tu herramienta y que actúes en consecuencia.
# 4. Crea el Contenido
Esta es probablemente la parte más laboriosa: la redacción de emails.
Pero no pasa nada. Si enviases newsletters semanales te sucedería lo mismo, así que una forma de hacerlo es aprovechando contenido que ya tengas.
Si has enviado emails a tu lista alguna vez, seguro que dispones de más emails guardados de los que te parece. Y si no los has enviado, lo vas a tener que hacer de todos modos, así que ten esto en mente.
Antes de crear los flujos de trabajo que tenías planteados debes saber qué vas a decir en cada email.
Y debes saber también si vas a enviar emails diferentes en función de si abren o no abren determinado correo.
Por ejemplo, un buen momento para poner encuestas es cuando no te responden a ningún email.
Piensa que siempre tenemos en mente la CONVERSIÓN.
En ese esquema inicial que te explicaba cuando te hablaba del comportamiento (punto # 1) puedes poner el título del mensaje, si quieres, a medida que construyes el flujo.
Es más cómodo hacerlo antes que sobre la propia herramienta, entre otras cosas porque es probable que luego te toque mover elementos y eso va a suponer más trabajo.
# 5. Crea los flujos de trabajo
Ahora sí.
Una vez hecho todo lo anterior ya te puedes poner a montar los flujos.
Como te decía antes, ten en cuenta que cada herramienta tiene sus particularidades y que no vas a poder hacerlo todo con todas.
GetResponse divide lo que puedes hacer en los flujos de manera sencilla, en 3 partes:
A. CONDICIONES
Es lo que permite que arranque la automatización: “Si tiene la etiqueta X…”, “Si ha abierto el mensaje Y…”, “Si ha visitado una URL…”, “Si ha abandonado el carrito de la compra…”, etc.
B. ACCIONES
Se trata de la consecuencia de las condiciones, es decir, lo que sucede después de decir “Si…”: “…entonces envíale el mensaje X”, “…entonces copia a ese contacto a otro flujo de trabajo”, “…entonces asígnale la puntuación Y”, etc.
C. FILTROS
A lo mejor no te interesa que determinado email vaya a todos los que están en todas las campañas, sino solo a los que están en una específica. Pues pones un filtro. O lo mismo haces si quieres que ese mensaje específico se envíe únicamente a un grupo de suscriptores (a los que les prometiste un premio por estar entre los 30 primeros). Y así sucesivamente con las demás opciones.
Lo único que debes hacer es arrastrar elementos de un sitio a otro y la herramienta te indica si los puedes enlazar entre ellos o no.
UN EJEMPLO:
Si quiero dar la bienvenida a alguien que se ha suscrito a mi newsletter, empezaré con la condición de “Suscrito a través de…” y luego le enviaré el email. Le puedo poner una etiqueta para identificar que a ese usuario le he dado la bienvenida (de esta forma no se la volveré a enviar si más adelante quiero hacer alguna acción con quien no la ha recibido). Cada vez que abra un email le voy a asignar una puntuación -de esta forma sabré quiénes son los que están más enganchados a mis puntuaciones-, y si no lo abren les quitaré puntos.
Incluso puedo ir más allá y ofrecer mayor puntuación todavía a quienes pulsen en cualquiera de los enlaces. Y, según el enlace, identificarlos como potenciales compradores con una etiqueta determinada.
Si no me abren ningún mensaje, sencillamente les envío al final uno pidiendo feedback.
Y una vez terminada la bienvenida, podría enviar, por ejemplo, a esa persona hacia otro flujo de trabajo en el que le voy a vender algo tras esperar, por ejemplo, 3 días (para no atosigar).
Y en el siguiente flujo repito el proceso.
Fácil, ¿verdad?
Este ejemplo lo he convertido en un flujo de trabajo que podrías utilizar en menos de 10 minutos para que veas cómo hacerlo.
Quiero decir que, si tienes clara la estructura, el etiquetado y los contenidos, lo montarás muy deprisa.
Lo más apasionante de todo esto es que, con un poco de imaginación y teniendo claro lo que quieres, puedes crear flujos de trabajo para las situaciones más variadas, y esos flujos te permitirán automatizar fácilmente tu negocio.
Conclusión
La automatización de tus campañas de email es una de las mejores maneras de conseguir ingresos de forma recurrente.
Ya has visto que no es necesario tener una lista inmensa para empezar a vender.
Lo necesario es saber a quién te vas a dirigir, cómo te quieres dirigir a ellos, entender cómo se van a comportar y aprender de ellos a partir de su feedback.
Y luego, sencillamente, ponerlo en tu herramienta de email marketing.
Tu turno. ¿Has creado alguna vez algún flujo de trabajo como estos? ¿Qué herramienta utilizas? ¿Te preocupa algo con respecto a tu negocio para poner en marcha una automatización de este tipo?
Si me lo comentas más abajo te intentaré ayudar. Y si te ha gustado y lo quieres compartir, te lo agradeceré.
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